通過近5個月的持續(xù)跟蹤服務(wù)，經(jīng)過十幾版的總圖修改，合同額達500多萬元的山東某鑄造公司綜合鐵廠設(shè)計合同，不久前落戶鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司。
“這是我們營銷人員改變服務(wù)方式，長期駐扎現(xiàn)場，為客戶提供貼身服務(wù)和量身定做方案后取得的又一成果。”該公司市場開發(fā)部經(jīng)理劉德智激動地說。
收集“情報”、拜訪客戶、駐在設(shè)計、開發(fā)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、深耕市場細(xì)化服務(wù)……如今，在鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司，盯項目、跑市場成了每個人的“主業(yè)”，營銷人員、項目管理人員、設(shè)計人員齊上陣，向“拓市之戰(zhàn)”發(fā)出了“總攻令”。
科學(xué)布局繪藍圖
“這要是放在兩年前，簡直都不敢想?！眲⒌轮菍τ浾哒f。2015年，國內(nèi)鋼鐵行業(yè)進入冰凍期，一直以服務(wù)鞍鋼集團為主業(yè)的工程技術(shù)公司一度面臨鋼鐵“吃不飽”、外部“走不出去”的困局。對此，該公司按照鞍鋼集團的總體部署，重新規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向，布局市場目標(biāo)，向市場化經(jīng)營邁出了堅實的步伐。
該公司一方面立足鞍鋼集團主戰(zhàn)場，踐行“四個確保”承諾，把生產(chǎn)現(xiàn)場的難點作為工作的重點，超前深入服務(wù)開發(fā)鞍鋼內(nèi)部市場，積極跟蹤集團內(nèi)各單位的技改和維修項目，以提質(zhì)降本、提質(zhì)增效為核心，主動深入一線，挖掘集團內(nèi)各單位的降本增效和節(jié)能環(huán)保課題，堅決守住鞍鋼這個主戰(zhàn)場。去年年底，該公司組織開展了題為“助推主業(yè)提質(zhì)增效，對接回訪主體廠礦”的活動，技術(shù)人員帶著包含106項內(nèi)容的“技術(shù)大禮包”，先后深入鞍鋼16個主體廠礦一線，送去技術(shù)服務(wù)?！拔覀儼选夹g(shù)大禮包’比作‘種子’，對接回訪就像是‘播種’，經(jīng)過我們和廠礦間的研討交流，讓‘培育’工作有效落地，爭取早日結(jié)出碩果?！痹摴竟こ添椖坎坎块L楊冶對此項工作信心滿滿。
另一方面，他們堅持轉(zhuǎn)型跨界發(fā)展，通過到國內(nèi)著名設(shè)計院對標(biāo)學(xué)習(xí)，結(jié)合市場需求和自身專業(yè)特點，制定了鋼鐵冶金、節(jié)能環(huán)保和市政建設(shè)“三駕馬車”齊驅(qū)的市場格局。今年，該公司成功牽手“錳業(yè)巨子”寧夏天元錳業(yè)集團；中標(biāo)國內(nèi)大型鐵合金總承包項目，多次實現(xiàn)技術(shù)跨界輸出。
此外，該公司積極創(chuàng)新市場開發(fā)形式，在早期市場開發(fā)時提前組建項目部，使項目部參與到項目的全過程，有針對性地為客戶服務(wù)，實現(xiàn)全面高效對接市場。為適應(yīng)市場多樣化的需求，該公司以“設(shè)計+”為基礎(chǔ)，積極探索PPP、BOT、EMC等商業(yè)模式，以業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。兩年來，該公司積極探索垃圾焚燒發(fā)電、余熱暖民、綠色鑄造產(chǎn)業(yè)示范園、立體停車場、高鐵站交通樞紐等新項目，新的利潤增長點不斷涌現(xiàn)，一張嶄新的市場藍圖漸次鋪開。
體制變革激活力
新藍圖繪就新航向，新布局需要新體制。
為確保向新的市場格局穩(wěn)步邁進，鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司以強化營銷體系建設(shè)為抓手，各級領(lǐng)導(dǎo)干部明確目標(biāo)，落實責(zé)任，充分發(fā)揮市場開發(fā)部的經(jīng)營管理職能。對內(nèi)，以努力打造“市場開發(fā)部+事業(yè)部”的兩級營銷體系為基礎(chǔ)，一方面把市場開發(fā)部按照地理位置、冶金工廠數(shù)量、規(guī)模等因素，將各省市自治區(qū)劃為北方、中原、東方、南方、遼寧5個區(qū)域，安排5位經(jīng)營經(jīng)理任區(qū)域經(jīng)理，實行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制，將承接的合同指標(biāo)分解落實到每名經(jīng)營經(jīng)理身上，進行績效考核；另一方面，將原來20多個專業(yè)按照專業(yè)特點合并成7個事業(yè)部，按照承包制的原則，實行獨立經(jīng)營、分灶吃飯，同時將技術(shù)人員后隊變前隊，在每個事業(yè)部成立單獨的技術(shù)經(jīng)營室，承接市場開發(fā)部分解的合同指標(biāo)，努力做到具體客戶有人盯，項目有人培育，產(chǎn)品有人銷售，市場有人維護。
邢繼紅是該公司勘測設(shè)計研究院技術(shù)經(jīng)營室的負(fù)責(zé)人，也是一名典型的“跨界”營銷尖兵。2016年以來，她率領(lǐng)部門同事通過各種渠道不斷開發(fā)新客戶、新市場，先后拿下上海農(nóng)村地籍更新調(diào)查項目以及寧波、杭州等華東地區(qū)的多個測繪項目，業(yè)務(wù)也從原來單一的地形修測拓展為地籍測量、地鐵監(jiān)測、城市公共設(shè)施和地下管網(wǎng)數(shù)據(jù)庫建設(shè)等，今年以來，該院外部市場收入比例顯著增加，增幅達到40%。
對外，該公司積極構(gòu)建聯(lián)動機制，打造“市場開發(fā)部+事業(yè)部+外部營銷商”三位一體的營銷體系。大力開發(fā)上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作資源，借助外部合作方、營銷代理等力量，實現(xiàn)強強聯(lián)合，組團拓展市場。為快速發(fā)揮技術(shù)經(jīng)營室的作用，市場開發(fā)部制定了市場營銷例會制度，定期與技術(shù)經(jīng)營室成員溝通外部市場信息，進行資源共享。今年前11個月，該公司外部市場完成合同總額超過10億元，占該公司合同總額的近60%，完成了全年外部市場計劃目標(biāo)任務(wù)。
全員經(jīng)營闖市場
外部市場的開拓得益于全體員工的“組團”闖市場。為了調(diào)動全員闖市場的活力，鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司不斷完善市場營銷管理制度，結(jié)合目前市場開發(fā)狀態(tài)，先后起草制定和修改完成了《鞍鋼集團工程技術(shù)有限公司地方工程項目獎實施細(xì)則》《市場營銷管理制度》《市場營銷工作標(biāo)準(zhǔn)》《市場開發(fā)部經(jīng)理工作標(biāo)準(zhǔn)》等7項管理細(xì)則，明確了市場開發(fā)部、二級營銷隊伍的職責(zé)，有效促進了各事業(yè)部技術(shù)經(jīng)營室的快速成熟，在市場中發(fā)揮了生力軍的作用。
此后，該公司又推出一項針對全員的激勵措施——《外部市場開發(fā)獎勵實施細(xì)則》。作為《細(xì)則》的第一個“受益人”，給排水專業(yè)的于豐浩深有體會。
2016年，于豐浩了解到寧波市準(zhǔn)備實施一個地下污水管線勘測項目，于是他立即將消息分享給該公司的地勘專業(yè)，并和測量人員一起編制投標(biāo)文件，最終一舉拿下了這個項目。隨著一張外部項目市場開發(fā)獎審批表的送達，于豐浩“輕松”拿到了幾萬元的獎勵，這在公司內(nèi)部引起了很大轟動?！斑@讓大家知道了，只要肯付出就會有收獲?！眲⒌轮钦f。自此，廣大職工承攬項目的積極性一下子被激活了，大家不分專業(yè)、不分崗位，只要是公司能夠承接的業(yè)務(wù)都鉚足勁往回拉合同，服務(wù)意識明顯提升了。
此外，為精準(zhǔn)開發(fā)市場，提高業(yè)務(wù)人員的營銷素質(zhì)和投標(biāo)成功率，該公司以修煉內(nèi)功為目標(biāo)，定期邀請營銷專家為業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)，組織職工到高校進修，堅持做好思想理論儲備，增強市場戰(zhàn)斗力。
“任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚船?！痹诩ち业氖袌銎鸱校@些將服務(wù)理念、營銷秘方“武裝到牙齒”的技術(shù)人員，正踩著新時代的鼓點鏗鏘前進。